製品説明型営業から、顧客の課題を解決する営業へ
製品の機能を丁寧に説明した。
競合との違いも伝えた。
でも、商談は「検討します」で止まる。
多くの営業担当者が、この壁にぶつかっています。
こうした答えは明確です。顧客が求めているのは「製品」ではなく「自社の課題解決」だからです。
今の時代、顧客は営業に会う前にインターネットで徹底的に情報収集を行い、すでに候補を絞り込んでいます。そんな顧客に対して、製品説明だけでは心を動かせません。
必要なのは、顧客自身が気づいていない課題を共に発見し、「この人に任せたい」と思わせる信頼関係の構築です。
顧客中心営業 「BECQA」（ベクア）」プログラムは、
まさにそのためのトレーニングです。
30年以上の実践で磨き上げた独自セールス・フレームワーク「BECQA」を軸に、診断型質問、意思決定プロセスの可視化、企画立案者との信頼構築など、顧客の成功を支援する営業スタイルを体系的に学べます。
製品を売るのではなく、顧客の成功を支援する。
そんな営業スタイルへの変革を、私たちと共に始めませんか？
成果につながる営業へ
顧客中心の“現代版セールスフレームワーク”
セールストレック 「BECQA」ベクアトレーニングプログラムメニュー
顧客中心B2B営業ファンダメンタルズ：B2B顧客中心営業の概要
- このトレーニングでは、顧客中心B2B営業の概要、及び顧客中心B2B営業を実践する上で押さえておく必要がある企業活動の基本、購買プロセス、意思決定の仕組みなどについて学びます。
- アフターコロナのインターネット時代における企業の購買活動が変化、これまでの製品主体の営業が通用しなくなってきています。そのような中で、顧客中心B2B営業は、製品を売り込むのではなく、一緒に課題を解決する姿勢を取ることで、顧客満足度を高め差別化を図り、且つ中長期的な信頼関係を築くことが可能なアプローチです。
- ファンダメンタルズは、顧客中心B2B営業の入門コースです。
顧客中心B2B営業ベーシックI：企業分析と仮説作成
- このトレーニングでは、企業分析方法と仮説作成方法を学びます。
- 企業が提供するIR情報、その他企業ウェブサイトの様々な情報、及びネット上の情報などを利用し、AIを活用した企業分析を行い、課題を明らかにします。
- また、自社の製品・ソリューションがどのような課題を解決し、効果を出すかを整理します。
- 明らかにした企業課題を自社ソリューションが解決することで、どのような効果を提供できるか仮説を作成する方法をワークショップを通じて実践的に学びます。
顧客中心B2B営業ベーシックII：商談化率をアップする診断型質問技法
- このトレーニングでは、診断型質問技法を用いて顧客が抱える課題を明らかにし、解決方法を自然に示唆することで、顧客自ら話を聞きたいと思わせる方法を学びます。
- 診断型質問技法を習得することで、売り込まなくても売れる極意を身につけることができ、商談率がアップします。 ロールプレイを通じて、これらのスキルを実践的に学びます。
顧客中心B2B営業ベーシックIII：意思決定を支援する効果的な提案
- このトレーニングでは、顧客社内の意思決定を支援する効果的な提案の作成方法を学びます。
- 選択肢の提示と段階的なアプローチを手法を用いて、顧客にとって採用しやすい提案を作成方法を学びます。
- シンプルで視覚的にわかりやすい表現を使うことで、顧客社内で使うことができ、意思決定を支援できます。 ワークショップを通じて、効果的、且つビジュアルな提案のコツを学びます
顧客中心B2B営業ベーシックVI：案件獲得の確度をあげるクローズプラン
- このトレーニングでは、案件毎のクローズ率を上げることを可能にするクローズプランの概要と実際の作成方法を学びます。
- クローズプランを自由に使えるようになることで、案件の見極め力がアップし、顧客内の意思決定スケジュールに影響を与えること可能になり、狙った案件を狙ったタイミングでクローズできるようになります。
- ワークショップを通じて、実際のクローズプラン作成から運用までを学びます。
顧客中心B2B営業コーチング：フォローアップコーチング
- •フレームワーク導入後、2週間ごとに1時間程度の少人数のミーティングをリモートで実施し、フォローアップします。
- •このミーティングでは、状況を確認し、実際の適用における課題や質問に対して個別にアドバイスをなどを行いフレームワークがうまく適用できるようにサポートします。
顧客中心B2B営業アドバンス：その他トレーニング（準備中）
顧客中心営業に関する上記以外のトレーニングも提供可能です。
以下はその一例です。
- 効果的な役員プレゼンの作り方
- GTMプランの作り方
- テリトリープランの作り方とその運用方法
- ICP（理想の顧客プロファイル）の考え方とその実践
- 営業組織を効率的に運用するプランニングとその実践
- デジタルマーケティングを組み合わせたリード獲得の方法
- グローバルアカウントプランとグローバルアカウントの攻略方法
- データプロセスを改善する提案の仕方（BI, CDPなど)
- グローバルウェブサイト攻略のCMSの提案の仕方
- AIの効果的な活用方法
トレーニングの提供方法とポイント:
- 提供方法: オンライン、オンサイトの両方での提供が可能です。
- トレーニングの実施内容：お客様の具体的な課題やニーズをお伺いした上で、最適なトレーニングプランをご提案をすることが可能です。
- 具体的にはBECQAフレームワークの全体概要、もしくは一部だけにフォーカスしたトレーニングとして提供することも可能です。
B2B営業のパフォーマンスでお困りの内容がございましたら、お気軽にご相談を頂けましたら幸いです。