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コロナ禍が変えたB2B営業の常識

コロナ禍以前、B2B営業の世界では営業担当者が定期的に顧客を訪問し、「どうですか」という気軽な会話から始まるカジュアルなコミュニケーションが一般的でした。しかし、リモートワークの普及により、この営業スタイルは大きく変わることになります。

顧客との接触機会が激減し、従来のような「なんとなく」の訪問や雑談から始まる営業アプローチが困難になったのです。

顧客の購買行動はどう変わったのか

興味深いのは、顧客の購買プロセスの変化です。私たちが普段プライベートで商品を購入する際、価格.comなどで事前に機能や価格を調べるのと同様に、B2B購買でも同じ行動が起こるようになりました。

これまで法人でのネット利用には制約がありましたが、リモートワークにより制約が緩和され、顧客は以下のような行動を取るようになっています：

• 企業課題に合致する製品をネットで検索
• 機能や事例を詳細に調査
• オンラインイベントへの参加で情報収集
• ある程度絞り込んでから営業に連絡

営業に求められる役割の変化

世界的なリサーチによると、現在の購買担当者の50%から70%が、営業担当者に連絡する前にある程度商品を絞り込んでいることが分かっています。

これは営業担当者にとって大きな変化を意味します。従来の「製品機能を中心とした説明」では、すでに情報を持っている顧客には響かないのです。

成功する営業アプローチとは

では、現在の環境で成功する営業アプローチとは何でしょうか。答えは「顧客理解から始める」ことです。

初回面談では、まず以下のようなヒアリングから始めることが重要です：

• 「どのような課題を抱えていらっしゃいますか？」
• 「経営目標や事業部のゴールに対して、どんな活動をされていますか？」
• 「どの辺りに課題感をお持ちで、何を検討されようとしていますか？」

顧客が何を考え、何を求めているかを理解してから説明に入ることで、より効果的なコミュニケーションが可能になります。

事前準備の重要性が増している

このような変化に対応するため、営業担当者にはこれまで以上に徹底した事前準備が求められています。顧客の期待値が高まっている今、準備不足では次のステップに進むことが困難になっているのです。