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多くの営業が質問項目を準備していない現実

多くの営業担当者は、ミーティング前に質問項目を準備していません。しかし、質問項目の準備は営業成功のために極めて重要です。

講師の酒井さんが外資系企業で働いていた際、成績優秀な営業担当者から「インテリジェントクエスチョン」という質問項目リストを教えてもらったそうです。この質問リストは案件のクオリファイ（案件があるかどうかの見極め）に非常に役立つことを実感し、世界中の営業担当者から質問項目を集めて日本に持ち帰り、試した結果、確実に効果があることを確認されました。

質問項目の考え方：ミーティングの目的達成のツール

質問項目は、ミーティングの目的とゴールを達成するためのツールです。そのため、まず以下を明確にする必要があります：

効果的な質問実施のポイント

準備した質問を効果的に活用するための注意点：

初回ミーティングで最も重要な確認事項

初回ミーティングで最も重要なのは、「その案件があるのかないのか」を確認することです。

顧客側も営業担当者が自分たちの問題解決に役立つかどうかを見極めようとしています。同様に営業側も、相手が本当に会社のことを真剣に考えて問題解決を推進しようとしているか、予算サイクルはどの段階にいるか、今どのような行動を考えているかなどを探る必要があります。

重要なのは、自社が介入する余地があるのかどうかを見極めることです。

案件見極めのための7つの質問

案件の有無や可能性を見極めるための具体的な質問例：

これらの質問で把握できること

7つの質問を通じて、以下の重要な要素を把握できます：