【第12話】狙ったタイミングでクローズできるクローズプランという魔法のツール｜Sales Trekポッドキャスト

2025年5月30日

【第12話】クローズプランという魔法のツール｜Sales Trekポッドキャスト

Episode 12

クローズプランという魔法のツール

⏱️ 約10分　🎯 案件管理　✨ 魔法のツール

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✨ 営業活動で最も重要視しているツール ✨

外資系ERP企業で学んだ、案件を確実にクローズするための強力な武器

📝 エピソード概要

営業活動において最も重要なツールである「クローズプラン」について、外資系ERP企業での実体験を基に詳しく解説します。アメリカから来たやり手副社長から学んだ、案件を確実にクローズするための戦略的手法をご紹介します。

🎯 クローズプランとは

クローズプランの定義

営業が自分の持っている案件をどのようにクローズするかを描いた地図のようなもの。クローズまでのイベントごとのスケジュールを詳細に記載した戦略的ツール。

クローズプランのない案件は案件ではない

– アメリカから来た外資系ERP企業の副社長

営業の仕事は、狙った数字を狙ったタイミングで会社に持ってくること

– ある社長の言葉

🔧 クローズプラン作成手順

成功事例分析

自社の成功事例を分析し、クローズまでのイベントを理解

イベント整理

クローズまでのイベントを時系列に並べて整理

日付設定

各イベントに正確な日付を入れて具体化

進捗管理

どこまで進んでいるか、相手と共有済みかを把握

✨ クローズプランの効果

🎯 案件コントロール

案件をどのように、いつクローズするかを顧客と共有しながらコントロール可能

📈 成約率向上

クローズプランを作ると成約率が間違いなく上がる

⏰ タイミング管理

売上計上のタイミングが難しい時期のコントロールが容易に

🤝 信頼構築

営業の意思が明確に表されているため、営業に対する信頼が向上

💬 共通ツール

顧客との、社内での共通コミュニケーションツールとして活用可能

🎛️ プロセス制御

顧客の社内プロセスをコントロールすることも可能

💼 実際の成功事例

🏆 大手企業グループ全体展開プロジェクト

ERP外資系企業時代の優秀な同僚が作成したクローズプランの事例：

対象：ある大手企業とそのグループ企業全体
内容：企業本体だけでなく、グループ企業への展開を含む大型契約
特徴：非常に複雑で細かく、美しいプラン
効果：どのように案件がクローズできるかが容易に想像できる完成度

👥 チームコミュニケーションツールとして

🔄 関係者との連携

大きな案件では営業一人ではクローズできません。以下の関係者との連携が必要：

技術者 – 技術的な説明やデモ
PM – プロジェクト管理
リーガル – 契約関連
セールスオペレーション – 営業サポート

💡 クローズプラン活用の効果

「いつ何が起きるのか」が時系列で明確になることで：

メンバー全員が状況を理解できる
役割分担が明確になる
建設的な議論が可能になる
タイミングや内容の調整がしやすくなる

⚠️ 運用上の注意点

日々のアップデートが必要 – 常に最新状態を保つ
運用に手間がかかる – それなりの労力が必要
経験と実践が必要 – 作成には慣れが必要
完璧ではない – 相手の予算サイクルや社内政治で全て思い通りにはいかない

✨ まさに魔法のツール

クローズプランは強力なツールです。エンタープライズセールスのディール案件には絶対になくてはならないツール。聞き慣れない言葉かもしれませんが、ぜひ皆さんの営業に取り入れてみてください。

🔗 シリーズとの関連

これまでの第1-11話では営業の基本技術から個人のスタイル構築まで解説してきましたが、第12話では具体的な案件管理ツールを紹介。実際の営業現場で使える実践的なツールとして、クローズプランの威力を詳しく解説しています。

次回予告： 第13話では、さらなる営業実践技法について解説予定です。

📻 Sales Trekポッドキャストについて

このポッドキャストは、日本と外国の間で学んだ外資系の法人営業のノウハウを分かりやすく伝え、業績改善を支援するB2Bセールス専門のコーチ&アドバイザーがお届けしています。実践的な営業技術から戦略的なアプローチまで、幅広いトピックを約10分で解説します。

この記事を書いた人

Hideki Sakai