📝 エピソード概要

ヨーロッパ系外資系企業でのエンタープライズ営業部長時代の体験談を基に、案件の可能性を見極める「クオリファイ」の重要性について詳しく解説します。アジアパシフィック副社長から学んだ革命的なアプローチとは？

💡 アジアパシフィック副社長の教え

結果：クオータの2倍の成績を達成！

📊 従来のBANTフレームワーク

🚀 企画立案者の見極めが最重要

🔍 企画立案者の見極め方法

重要なポイント：信頼関係を作り、的確な質問をすることで、相手も「この営業は周りとちょっと違うな、少し話してみよう」という気になってくる可能性があります。

💭 「営業には経験が必要」は本当か？

確かに何も経験のない人が企画立案者かどうかを見極めるのは難しいですが、慣れてくればそれほど難しいことではないのではないかと思います。

B2Bセールスは、ある意味この企画立案者を探すことがポイントになります。お客様と面談をして製品を売り込むのではなく、その人が企画立案者の可能性があるかを見極めることが最も重要です。

🔗 シリーズとの関連

これまでの第1-12話では営業技術から案件管理まで幅広く解説してきましたが、第13話では営業効率を劇的に向上させるクオリファイに焦点を当てました。どんなに優れた技術を持っていても、相手を間違えれば成果は出ません。

次回予告： 第14話では、さらなるB2B営業の実践的ノウハウについて解説予定です。