B2Bセールスの変化 ～コロナ後の新たな顧客行動～
コロナ禍を境に、B2Bセールスの世界は大きく変化しました。これまでは営業担当が顧客に直接製品情報を提供していましたが、今は顧客の行動パターンは大きく変わっています。理由は、多くの企業がリモートワークを導入したことで、インターネットでの事前の情報収集が当たり前になり、ベンダーとのコンタクト前に自らリサーチを行い、製品情報、事例、口コミなどを調べ、ある程度ソリューションを絞り込んでからベンダーにコンタクトする企業が多くなっているからです。その結果、営業担当には概要レベル以上の情報を提供する役割が求められるようになりました。
顧客による事前リサーチの増加と購買プロセスの進化
現代の顧客は、製品やサービスについての基本的な情報を把握してから、特定ベンダーに高い期待値をもってコンタクトしてきます。ある調査によれば、顧客の購買意思決定の約70%は営業担当と会う前に終わっているとされています。このような顧客による事前リサーチを前提とした購買プロセスにおいて、従来の製品説明型の営業手法は効果を失いつつあります。
製品説明ではなく解決策を提案するアプローチ
顧客が求めているのは、単なる製品の説明ではなく、自社が抱える課題をどのように解決するのかという具体的な解決策です。そのため、営業担当は、顧客のビジネス、課題、戦略を理解し、その顧客が抱える課題を解決するためのソリューションを提案することが求められます。例えば、営業活動では、他社の成功事例や業界特有の解決策を取り入れたり、具体的な効果を示すなど、顧客に価値のある情報を提供することが求められています。
顧客との信頼関係を構築するためのコミュニケーション
顧客に信頼され選ばれるためには、まず、事前に顧客のビジネスをしっかり理解すること、そして、その後のミーティングで課題やニーズに耳を傾け、購買プロセスに伴走する姿勢が重要です。顧客にとって、営業担当が自分の成功を真剣に考えてくれていると感じられることが、信頼関係につながり、採用につながる重要なポイントです。そのため、営業担当は適切な質問をし、具体的な課題を引き出し、顧客の理解を深めることが大切です。また、意思決定に必要な情報をタイムリーに提供し、顧客の購買プロセスを支援することが重要なポイントです。
まとめ – 変化するB2B営業で成功するために
最後に、B2Bセールスにおいて今後も成功し続けるためには、顧客の購買行動の変化に柔軟に対応することが不可欠です。顧客中心の営業アプローチは、変化する顧客の購買行動に対応し、顧客の信頼を得るだけでなく、他のベンダーとの差別化を図ることができます。時代の変化に合わせた柔軟な対応と、顧客の課題解決に貢献する姿勢を持つことで、企業は競争力を高め、長期的なパートナーシップを築くことができるでしょう。
では、Happy Selling!
