詳細な内容

多くの営業が陥る初回面談の失敗パターン

まず、うまくいかない営業のミーティング例を見てみましょう：

営業になぜ「ストーリー」が必要なのか

営業活動には明確な「ストーリー」、つまり段取りが必要です。これを家の建築に例えて考えてみましょう。

家を建てる時は、土台を作り、上物を作り、内装を作るという順番があります。この段取りは無形のものですが、着実に進めることで物事が完成していきます。

営業でも同様に、ミーティングはクロージングまでの長い旅路の中の大切な段取りの一つです。一つ一つのミーティングを重ね、各ミーティングで何かを決め、合意を積み重ねながら最終的な成約に向かっていくのです。

効果的なミーティングプランの具体例

では、初回ミーティングの理想的な時間配分をご紹介します：

ミーティングプランの重要性

このようなプランニングを事前に行い、頭に入れてからミーティングに臨むことで、会話をどこに持っていき、どのように進めるかを一つ一つコントロールできるようになります。

海外の営業トレーニングでは、このようなミーティングプランニングが当たり前に行われています。しっかりと目的を決め、時間配分を決めて、その通りに進めることで確実に成果を積み重ねていくのです。

ミーティングプランがもたらす差別化効果

準備されたミーティングと何も考えずに進めるミーティングでは、成果が全然違います。しっかり考えながら進めると：

• 一つのミーティングで確実に物事が決まり、進んでいる実感が得られる
• 顧客からのフィードバックが良好になる
• 「この営業はちゃんと考えてきて、しっかりやってくれる」という印象を与えられる
• 他の営業との差別化が図れる

顧客は多くの営業と会いますが、準備を怠らない営業は意外に少ないものです。だからこそ、ミーティングプランをしっかり立てることが大きな差別化要因になるのです。