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営業でよくある「伝わらない」問題

ミーティングで自社の製品やサービスについて説明する際、聞いている人の反応は様々です。頷いている人もいれば、難しい顔をしている人もいます。説明が終わった後に「この辺お分かりになりましたか？分からない部分があるようでしたら補足で説明しますがいかがですか？」と聞いても、なかなか「ここが分からない」とは言ってもらえません。

しかし、明らかに分かっていない様子が見て取れることもよくあります。自分が説明していても、相手に伝わっていることもあれば伝わっていないこともあります。どのように人に自分が考えていること、言いたいことを伝えるか、良い方法はないものでしょうか。

実演販売の達人から学ぶコミュニケーション術

以前、実演販売の達人である女性のお話を聞く機会がありました。この方は、デパートでスライサーなどの実演販売をしている専門家で、研究と実践を重ねて売上日本一にもなったという実績を持つ方でした。

彼女が気づいたのは、「人によって欲しい内容が違う」ということでした。つまり、人によって頭の中に描かれる利用シーンが違うので、それを考えていろんなシーンのストーリーを作って、いろんな人向けに説明をするということを実践していたのです。

「犬の写真」実験：人それぞれのイメージの違い

その実演販売の達人が行った非常に印象的な実験があります。セミナーで以下のような質問をしました：

結果は驚くべきものでした：

• 白黒の犬の写真をイメージしている人
• 家族と一緒に写っている写真をイメージする人
• 子犬の写真をイメージする人
• でっかい成犬の犬をイメージする人

本当に千差万別で、いろんな犬をイメージしていました。つまり、「犬」という単純な言葉でも、人それぞれ思い描くことは違うのです。何か説明をしたとしても、それぞれの方が頭の中でイメージするものは全部違うということがよく理解できました。

漫才師の弟子から学んだコミュニケーションの本質

別の機会に、コミュニケーションについて興味深い話を聞きました。それは話し方教室で、昔の漫才師・青空球児・好児さんの弟子という方が講師をされていた時のことです。

そして実践的な説明が始まりました：

講師が伝えたかったのは、自分の頭の中に描いていることを、細かく言語で言葉で映像を描写して、それをうまく伝えることができると、うまくコミュニケーションが取れて人との間で理解が進むということでした。

効果的な説明の技術：抽象度の活用

コミュニケーションで自分の言いたいことが相手に伝わらない原因は、まず自分の頭の中で「どういうものを伝えるか」がしっかりイメージできているかどうかです。

抽象度活用の具体例

例えば、iPhoneを説明する場合：

このように、抽象度を上げて大きなところから説明し、そこから抽象度を下げてディテールを説明していくと、理解がしやすくなります。

練習により誰でも上達可能

伝える技術がうまくいかない原因は主に以下の2点です：

誰でも練習すればある程度うまくなることができます。自分が伝えたいと思うことがうまく伝わらないと感じている方は、まず自分の頭の中で伝えることを整理し、それを言語化して練習を重ねることで、だんだん自然に話せるようになってきます。