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課題確認の重要性

初めてのお客様とのミーティングで、相手が案件をリードする企画立案者であることが確認でき、すでに社内で意思決定に向けて動き出していることも確認できたら、次に重要になるのはお客様の課題と自分たちが持っているソリューションがお客様の期待値に合うかを確認することです。

しっかりとお客様の真の課題と期待している効果を確認することがポイントです。この認識がずれてしまうと、せっかく上に上げても検討で落とされてしまうことがあります。

表面的な課題では不十分

事前準備でお客様のビジネスの概要や想定課題はこちらも分かっています。ミーティングでそれをお客様に当ててみて、相手の反応を見て「まんざらでもないな」という感触を得たとしても、それだけでは十分ではありません。

なぜなら、相手の企画担当者が考える複数のアイデアの1つを満足しているに過ぎない可能性があるからです。相手が考える本当の狙い、もしくはプライオリティの高い狙いを理解することがとても重要です。

大企業のガードの硬さと信頼関係構築

相手に切り込んで「ここのところどうなんですか？」という感じで確認できればいいのですが、こちらの価値を認めない限り、相手もなかなか心を許して話をしてくれることは少ないものです。

相手もやはり慎重です。自社の弱みや機密情報になるようなことを相手に話すわけですから、信頼していないとなかなか話せませんし、こちらの価値を認めてもらえないと相手も話してはくれません。

大企業であればあるほど、そうしたガードは硬いものです。ある程度の関係づくりもしくは信頼されるような立ち振る舞いなどが必要になるでしょう。

事例を餌にした課題発見

そういう時には、相手が興味がありそうな「この辺りで効果が期待できるような」事例などを餌にして、相手の関心度合いを高めてみることが効果的です。

相手がいくつか出したアイデアの中で「これなら使えるかもしれない」と思ってもらえたら、向こうは「もしかしたら口走ってしまう」可能性もあります。

営業だけではなく、インサイドセールスによる訪問前の関係づくりがあれば、初めてのお客様でもスムーズに話をつなげることができるかもしれません。

診断型質問技法とは

そのような話をしていて、相手が「実はこうしたこともあるよ」という風に話してくれたら、それは大きなチャンスです。そんな時は、じっくりと相手の課題を相手の話を否定しないで聞くことがポイントです。

そこで有効なのが「診断型質問技法」です。これは、お医者さんが患者を問診して病名を特定するような時に行う質問技法をイメージしてもらえば分かりやすいでしょう。

このように、可能性があると思ったら深掘りをして聞いていくことで、症状を絞り込んでいきます。これが診断型の質問技法です。

ビジネスプロセス分解による課題発見

このやり方は、ビジネスでも同じような形で行うことができます。特に効果的なのは、相手のビジネスプロセスをある程度分解して、プロセスごとに課題がないかを1つ1つ確認していくやり方です。

もし課題がありそうな箇所があれば深掘りをして課題を特定していきます。このような質問技法を使えるようになると、相手も気づかないような改善課題を見つけることができるようになってきます。

1つ1つ聞いていくと「あそこに確かに問題があるかもしれないな」ということが分かったりすることもあります。

思い込みの危険性

相手の課題の確認で陥りやすいのが「思い込み」だと思います。相手の真の課題までたどり着かずに、勝手に営業が「相手の課題は多分これなんじゃないの」と思ってしまって、それ以上探索しなくなってしまうことです。

大きな課題を見つけることの重要性

課題は、大きな課題を見つければ見つけるほど良いものです。なぜなら、大きな課題はビジネス効果も大きいので、結果的に大きな商談に結びつく可能性が高いからです。

課題を見つける際には、相手の会社に対するビジネスインパクト、ビジネスにどれぐらい影響があるのか、どれぐらいの価値を提供できるのか、そういうことを考えるのが重要です。

段階的な課題解決提案

お客さんと話をしていく中でいろんな課題が出てきますが、どの課題に手をつけるのか、どの課題から先にやるのか、どんな順番でやるのか、その辺りについてもお客さんとじっくり話ができるような関係になることが重要です。