顧客重視の営業変革トレーニング
「顧客中心の営業変革プログラム」は、従来の営業手法から脱却し、顧客のニーズと購買プロセスを中心に据えた新しい営業スタイルを導入するためのトレーニングプログラムです。現代のマーケットでは、顧客が既に多くの情報を持ち、購買決定の大部分を事前に行っていることが多くなっています。このプログラムは、そうした顧客の変化に対応し、顧客との信頼関係を深めるための手法を習得することを目的としています。
顧客中心B2B営業ファンダメンタルズ：B2B顧客中心営業の概要
- このトレーニングでは、顧客中心B2B営業の概要、及び顧客中心B2B営業を実践する上で押さえておく必要がある企業活動の基本、購買プロセス、意思決定の仕組みなどについて学びます。
- アフターコロナのインターネット時代における企業の購買活動が変化、これまでの製品主体の営業が通用しなくなってきています。そのような中で、顧客中心B2B営業は、製品を売り込むのではなく、一緒に課題を解決する姿勢を取ることで、顧客満足度を高め差別化を図り、且つ中長期的な信頼関係を築くことが可能なアプローチです。
- ファンダメンタルズは、顧客中心B2B営業の入門コースです。
顧客中心B2B営業ベーシックI：効果を上げる初回訪問
- このトレーニングでは、顧客中心B2B営業手法を用いて、新規顧客の攻略において最も重要な初回ミーティングの成功率を上げる方法を学びます。
- 初回訪問前の実践的な準備として、企業分析、仮説の作成、ミーティングのプランニング、目的とゴールの設定、ファシリテーション段取り、案件の確度確認するための質問項目の作成などを行います。更に成功率をあげるためのロールプレイも実施し、実践的な知識の習得を目指します。
顧客中心B2B営業ベーシックII：課題を深掘りする詳細ヒアリング（準備中）
- このトレーニングでは、顧客の解像度をさらに上げるため、様々な質問技法を用いて効果的な質問を作成し、重要な課題を掘り下げる方法を学びます。
- 特に、データやプロセスの流れからボトルネックを特定することに重点を置きます。
- 加えて、意思決定プロセス、プロジェクトスケジュール、予算の状況を確認し、案件の全体像と進捗状況を把握する技術を習得します。
- ロールプレイを通じて、これらのスキルを実践的に強化し、顧客との合意形成を確実に進める力を身につけます。
顧客中心B2B営業ベーシックIII：選ばれる提案（準備中）
- このトレーニングでは、顧客に選ばれやすい提案の作成方法を学びます。
- 選択肢の提示と段階的なアプローチを手法を用いて、現状から将来のビジョンを描き、顧客にとって理解しやすく選びやすい提案を作成します。
- シンプルで視覚的にわかりやすい表現を使い、デリバリー体制やリソース、スケジュールを含めたバランスの取れた提案を行う技術を習得します。
- 提案が網羅的で顧客にとってのメリットが明確であり、クローズプランを含めることで、今後の進め方が理解しやすくなるスキルを身につけます。
顧客中心B2B営業ベーシックVI：案件獲得の確度をあげる案件プラン作成（準備中）
- このトレーニングでは、案件ごとの戦略を立てるためのオポチュニティー（案件）プランの作成方法を学びます。
- 案件ごとの状況に応じた柔軟なプランを作成し、チーム全体で共有することで、成功率を高めることが目標です。
- プランには、案件概要、関与する組織、意思決定のメカニズム、企業のゴール、ソリューションとその効果、クローズプラン、リスクのチェックなどを含めます。
- 定期的にプランを見直し、案件が計画通りに進むように調整します。
顧客中心B2B営業コーチング：課題を深掘りする詳細ヒアリング（準備中）
- フレームワーク導入後、2週間ごとに1時間程度の少人数のミーティングをリモートで実施し、フォローアップします。
- このミーティングでは、状況を確認し、実際の適用における課題や質問に対して個別にアドバイスをなどを行いフレームワークがうまく適用できるようにサポートします。
顧客中心B2B営業アドバンス：その他トレーニング（準備中）
顧客中心営業に関する上記以外のトレーニングも提供可能です。
以下はその一例です。
- 効果的な役員プレゼンの作り方
- GTMプランの作り方
- テリトリープランの作り方とその運用方法
- ICP（理想の顧客プロファイル）の考え方とその実践
- 営業組織を効率的に運用するプランニングとその実践
- デジタルマーケティングを組み合わせたリード獲得の方法
- グローバルアカウントプランとグローバルアカウントの攻略方法
- データプロセスを改善する提案の仕方（BI, CDPなど)
- グローバルウェブサイト攻略のCMSの提案の仕方
- AIの効果的な活用方法
トレーニングの提供方法とポイント:
- 提供方法: オンライン、オンサイトの両方での提供が可能です。
- トレーニングの実施内容：お客様の具体的な課題やニーズをお伺いした上で、最適なトレーニングプランをご提案をすることが可能です。
- 具体的にはBECQAフレームワークの全体概要、もしくは一部だけにフォーカスしたトレーニングとして提供することも可能です。
B2B営業のパフォーマンスでお困りの内容がございましたら、お気軽にご相談を頂けましたら幸いです。