トレーニング概要
対象者
フィールドセールス、プリセールス、インサイドセールス
所要時間
半日（3-4時間）
実施形態
オンサイト/オンライン
実施日
2025年11月
1課題・背景
インターネットやAI検索の普及により、顧客は営業と会う前にすでに情報収集を終えている時代。製品説明だけでは差別化できず、「製品を売る営業」から「顧客の成功を支援する営業」へのマインドシフトが求められていました。
2導入内容・取り組み
BECQA顧客中心B2B営業 概要紹介コースを実施。現代のB2B購買トレンド、顧客中心営業へのマインドシフト、企業活動と意思決定プロセスの理解、BECQAセールス・フレームワークを半日で集中的に学習しました。
3このトレーニングで学べること
1. 現代のB2B購買トレンドと営業の新しい役割
インターネットやAI検索の普及により、顧客は営業と会う前にすでに情報収集を終えている。顧客の購買プロセスに営業が関われる時間はわずか17%程度。製品説明型営業では差別化できない時代背景を理解。
2. 顧客中心営業へのマインドシフト
「製品を売る人」から「顧客の成功を支援する伴走者」への転換。自分の成果ではなく、顧客組織のビジネス成功を中心に置くことで、結果として自分の成果につながるという考え方。
3. 企業活動と意思決定プロセスの理解
顧客企業の中で「誰が」「どのように」意思決定するかを理解。特に社内で企画を推進する「イネーブラー（企画立案者）」の存在が鍵。
4. BECQAセールス・フレームワーク
属人化しがちな営業スキルを、再現性のあるフレームワークとして体系化。Business、Enabler、Close Plan、Question、Aiの5要素と4フェーズアプローチ。
4導入成果
体系的に習得
BECQAの5要素と4フェーズを体系的なフレームワークとして習得。 属人的だった営業スキルを再現性ある「型」として定着。
事前準備の意識向上
AI時代の初商談で差別化を図るための事前準備の重要性を認識。 個人任せから組織的な準備体制への転換を開始。
イネーブラー視点の獲得
企画立案者（イネーブラー）にフォーカスしたアプローチを実践。 顧客の潜在的な動機を理解し、意思決定を支援する視点を獲得。
5受講者の声
💡BECQAフレームワークの実践
「BtoB営業における理解度がアップデートされた。体系的なものは書籍や実践で理解しつつも、最新情勢や各パートでの深掘りを体系的に学べる機会は少ないので非常に参考になった。BECQAで解像度を底上げし徹底的にやり切ることが営業業績UPに有効だと実感した。」
— フィールドセールス担当者様
「自己流でやってきたところがあったので、営業活動の全体観の中でやりきれていない所がわかったのは収穫だった。初訪の準備、提案書の枠組みなどフォーマットとして用意するべきものが明確になった」
— フィールドセールス担当者様
🔍事前準備の徹底と差別化
「一番重要な気づきは事前準備の必要性。近年のAI進化により、初接触時点で顧客が情報収集を終えており、初商談時での差別化を図る必要がある。具体例も非常に参考になった。現状では各個人任せにしている部分も多かったが、改めて事前準備の徹底を行いたいと強く思った」
— フィールドセールス担当者様
「事前準備で優位に立てることと顧客理解の重要性について改めて大事なことだと気づいた。予算サイクルの全体像を早い段階で把握することとイネーブラーの動機を理解することが重要」
— インサイドセールス担当者様
🛠️イネーブラー視点の実践
「なぜお客様目線が必要かロジカルに教えてもらうことで実行に移しやすくなった。表面的なメリットだけでなくイネーブラー自身のメリットを念頭に置くことで、今まで見落としていたアピールポイントを見つけられる。ドクターの例え話がわかりやすく、的外れな営業の典型がよく理解できた」
— プリセールス担当者様
「プリセールスであっても、いかにイネーブラーの目線に合わせた技術展開をするか、イネーブラーの潜在的な動機に即した技術提供が重要だと理解できた。受注に向けて顧客の役に立つという共通理解を造り上げることの重要性を再認識した」
— プリセールス担当者様
👥承認プロセス・意思決定の理解
「営業メンバー（特に若手）が承認プロセス、課題ヒアリング、予算獲得・執行プロセスを体系的に学べたのが良かった。これまで理解が不足していた部分を補えた」
— インサイドセールス担当者様
「何となく知っていたけど言語化できるほど理解が深まっていなかった部分を細かく解説してもらえた。特に企業の意思決定フローは非常に勉強になった。クライアントがイネーブラーかどうかという視点を持つだけでコミュニケーションの仕方が変えられる」
— インサイドセールス担当者様