BECQAフレームワーク
営業チームの行動が変わる実践プログラム
BECQAとは
BECQA（ベクア）は、外資系B2B営業30年の実践知から生まれた営業メソッドです。
「製品を売る」のではなく「顧客の成功を支援する」──
この考え方を実践すると、商談の進め方、提案の質、クロージングの確度が変わります。
5つの要素
顧客中心営業を構成する5つの要素
ビジネス理解
Business Understanding
企業の購買プロセス、意思決定の仕組み、企業活動の仕組み、予算化の仕組み、意思決定に関わる人たちなど、企業が購買に関わる活動がどのように行われているかを総合的に理解する。
イネーブラー（企画立案者フォーカス）
Enabler
エンタープライズ営業で案件を獲得するために最も重要なのは、決裁者ではなく企業変革を推進する企画立案者（イネーブラー）。イネーブラーを理解し支援することで案件獲得を進める、BECQAフレームワークの中で最も大切なピースの一つ。
Close Plan（契約までのロードマップ）
Close Plan
顧客の購買における意思決定プロセスを理解し、イネーブラーがどのようにそのプロセスを進めるかを共同でプランニング。そのプランに基づいてイネーブラーを支援することで案件の確度を上げる、イネーブラーと営業の共通の地図。※ Mutual Action Plan（MAP）はClose Planの一部。顧客と共有する合意済みのアクションプランとして運用する。
診断型質問
Questioning Skills
医者が患者を診断するように、営業が顧客の業務を診断し、自社で解決可能な顧客の課題を明らかにする質問技法。顧客自身もまだ気づいていない「真の課題」を引き出すことができる。
AI活用（AI活用による効率化）
AI Augmentation
自社ソリューションで解決できる課題を見つけ、提案を行い、イネーブラーを支援しながら意思決定に伴走する。この一連の営業プロセスにおいて、効率化できるところはAIを活用し、アウトプットの質の向上と業務の効率化を推進する。
4フェーズドアプローチ
BECQAの5要素を活用し、案件の発掘からクローズまでを4つのフェーズで実践する営業アプローチ
企業分析と
仮説構築
商談化率を上げる
診断型質問
技法
意思決定を支援する
効果的な提案
商談の確度を上げる
クローズ
プラン
確実なクロージング
各フェーズは独立したコースで深く学ぶことができます。
フェーズ01〜04は、ベーシックI〜IVコースに対応しており、そこで具体的な内容を身につけることができます。
従来手法との違い
多くの営業研修は、内容が限定的だったり、テクニック寄りだったり、概念の説明で終わってしまいます。大企業特有の複雑な意思決定プロセスに対応できる、実践的な研修はほとんどないのが現状です。
BECQAは、B2Bエンタープライズ営業の全体像を体系的に整理し、誰にでもわかる形にまとめたフレームワークです。このフレームワークを理解すれば、これまでなんとなくわかっていたけれど整理しきれていなかったものがすっきりし、普段の営業活動が変わるきっかけになるはずです。
普段の営業現場では、上司や先輩が部下に断片的な指摘を伝えることが多く、全体像の中での背景や意味を共有することが難しいため、受け取った側も改善しきれないことが少なくありません。BECQAトレーニングを通じてエンタープライズ営業の全体像を理解することで、チーム全員がより深く営業を理解し、営業チーム全体のレベルが一段上がることを目指しています。
30年の現場で鍛えられた実践的な手法だからこそ、概念で終わらず、明日の商談から使える具体性があります。
よくあるご質問
営業研修の効果・属人化の解消・購買プロセスについて、先にお答えします。
Q. BECQAとは何ですか?
A. BECQAとは、製品説明型の営業が通用しにくくなった時代に、顧客側の「購買プロセス」にフォーカスして理解し、その成功に伴走する「顧客中心セールス」の体系です。自社の製品を売り込むのではなく、お客様が「どう意思決定して買うか」の流れを起点に動く——ここが製品売り込み型と根本的に違うところです。外資系B2B営業の長年の実践知を、誰でも辿れる手順に整理しました。ビジネス理解／企画立案者へのフォーカス／契約までのロードマップ／診断型の質問／AI活用——の5要素で構成しています（各要素のやり方そのものは研修内で扱います）。
Q. 誰向けの研修ですか?
A. 勝ちパターンがまだ固まっていない成長過程の営業組織と、その育て方・勝たせ方を探すマネージャー・経営層に向いています。若手〜発展途上の営業が、バラバラの経験を「再現できる進め方」に変えたい場面に効きます。一方、自己流が確立し変える動機の薄いベテラン中心の組織には不向きです（正直にお伝えします）。
Q. 受けると何が身につき、どう変わりますか?
A. お客様の購買プロセス全体を頭に入れ、各フェーズに合った必要なアクションを取れるようになります。顧客理解→仮説→診断型の質問→意思決定支援→クローズまでを、同じ進め方で再現できるようになり、「いま商談がどの段階で、次に何をすべきか」を当てずっぽうでなく判断できます。勘や個人技に頼っていた「勝ち方」がチームで共有でき、打ち手に迷いが減ります。「やった感」でなく、現場での行動が変わることをゴールに設計しています。
Q. 既存の営業研修と何が違いますか?
A. 最大の違いは、自社の製品を売り込む型ではなく、お客様の「購買プロセス」を理解して動く型であることです。さらに、その購買プロセスを実際に社内で推進するキーパーソン（BECQAでいう「イネーブラー＝企画立案者」）を特定し、その人に伴走・協力して支援します。話し方やクロージング技術のような断片スキル集でもありません——初回接点から受注までを貫く一本の体系です。外資B2Bの現場で実証された実践知がベースで、AIも「AI時代の進め方」として体系に組み込んでいます。芯は——断片的な経験を、再現できる体系に変えることです。
Q. どう進めますか?（形式・期間）
A. 対面・オンライン・ハイブリッドに対応し、形式による価格差はありません。基礎の概要から実践コースまで段階的に構成し、演習・ワーク中心で「使える形」に落とします。フォローアップのコーチングも用意しています。日数・回数は組織の状況に合わせて設計するため、ご相談で決めます。
Q. 自社の業種でも効きますか?
A. 効きます。業種をまたいで通用する顧客中心の進め方が土台なので、SaaS・金融・製造など領域が違っても適用できます。そのうえで、業種・商材に合わせてカスタマイズして提供します。
Q. 費用はどれくらいですか?
A. 内容・規模・形式によって変わるため、要相談（金額は非掲載）です。まず課題と狙いを伺い、最適な構成をご提案します。
Q. どう始めればいいですか?
A. いきなり研修ではなく、無料のBECQA自己診断で自社営業の現在地（強み・弱み）を可視化するところから始められます。診断結果をもとにご相談いただき、必要な範囲から着手できます。
Q. 営業研修を受けても効果が出ない／営業力が上がらないのはなぜですか?
A. 多くの研修が断片的なスキル習得で終わり、現場の意思決定に繋がらないためです。そして根っこには、お客様の購買プロセスを理解しないまま、想像や当てずっぽうで動いている——という共通の問題があります。BECQAは購買プロセスを起点に初回接点から受注までを一本の体系で扱い、行動変容をゴールに置くので、「やった感」で終わりません。まずは自己診断で、どこでつまずいているかを可視化できます。
Q. 営業の属人化を解消し、勝ちパターンを作るには?
A. 出発点は、チーム全員がお客様の購買プロセスという共通の地図を持つことです。これがあるだけで「いまどの段階で、次に何をすべきか」の共通認識が生まれ、営業組織は一歩成長します。そのうえで、属人化した「勝ち方」を顧客理解→診断型の質問→クローズまでの再現できる進め方に翻訳してチームで共有する——これが勝ちパターンを組織の資産に変える道です。BECQAはその進め方そのものを体系として提供します。
Q. そもそも「購買プロセス」とは何で、なぜ営業に重要なのですか?
A. 購買プロセスとは、お客様が課題に気づいてから比較・検討し、社内で意思決定して購入に至るまでの一連の流れのことです。重要なのは、売り手の「売る段取り」ではなく買い手の「買う段取り」に合わせて動くと、各段階で本当に必要な支援ができるから。BECQAでは、この購買プロセスを動かすキーパーソンを特定し、プロセス全体を頭に入れて各フェーズに合ったアクションを取ります。多くの営業はここを想像で進めてしまいますが、プロセスを理解するだけで組織に共通言語が生まれ、商談の精度が上がります。