フレームワーク
BECQAフレームワーク
営業チームの行動が変わる実践プログラム
BECQAとは
BECQA（ベクア）は、外資系B2B営業30年の実践知から生まれた営業メソッドです。
「製品を売る」のではなく「顧客の成功を支援する」──
この考え方を実践すると、商談の進め方、提案の質、クロージングの確度が変わります。
5つの要素
顧客中心営業を構成する5つの要素
B
ビジネス理解
Business Understanding
顧客企業の事業・業績・経営目標を分析し、「真の痛み」と「会社戦略」を把握。AIを活用した有価証券報告書分析で効率化。
E
イネーブラー（企画立案者フォーカス）
Enabler
決裁者ではなく「企画立案者（イネーブラー）」を特定。彼らの個人的な動機を理解し、その成功を支援。
C
クローズプラン（契約までのロードマップ）
Close Plan
顧客の購買プロセスを「地図」のように見える化し、顧客と共有。狙った日付での確実なクロージングを実現。
Q
診断型質問
Questioning Skills
6ステップの診断型質問技法で、顧客自身も気づいていない「真の課題」を引き出す。
A
AI活用（AI活用による効率化）
AI Augmentation
企業リサーチ、提案書作成、ROI計算などにAIを活用。営業担当者の時間を創出し、戦略的活動に集中。
4フェーズドアプローチ
営業プロセスの各フェーズで成果を最大化する
01
企業分析と仮説構築
商談化率を上げる
02
診断型質問技法
意思決定を支援する
03
効果的な提案
商談の確度を上げる
04
クローズプラン
確実なクロージング
各フェーズは独立したコースで深く学べます。
フェーズ01〜04に対応するベーシックI〜IVコースで実践力を身につけます。
従来手法との違い
BECQAは従来の営業研修と何が違うのか
観点
従来の営業研修
BECQAトレーニング
アプローチ
決裁者にアプローチ
イネーブラー（企画立案者）を支援
提案
製品のメリットを訴求
顧客が社内で通せる提案を作成
稟議
顧客任せ
稟議を通すための材料を提供
AI
言及なし
実践的なAI活用を組み込み
フォロー
研修1回で終了
継続コーチングで定着支援