BECQAフレームワーク
営業チームの行動が変わる実践プログラム
BECQAとは
BECQA（ベクア）は、Sales Trek代表が外資系IT企業30年の経験と実践知から生まれた、B2B営業に特化した、再現可能な営業メソッドです。
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代表は30年外資系で営業担当、チャネルセールス、パートナーセールス、セールスディレクター、グローバルアカウントディレクター、カントリーマネージャー、又、副社長補佐を通じて100名の営業部隊のオペレーションを支援、ベンチャー企業の営業部隊の立ち上げなど、様々な役割を経験。
当初は営業は苦手だったこと、日本総研のコンサルティング的な視点で常に営業を客観的に見つめ、営業の天才じゃなくても成果が出せるように、法人営業プロセス全体を分析し、その一つ一つのピースをノウハウとして蓄えてきました。Sales Trek創業後にそれらを整理・言語化・800枚以上スライド化し、トレーニングプログラムとしてまとめたものです。
「製品を売り込むのではなく」のではなく「顧客の意思決定と成功を支援する」──
この考え方を実践することで、顧客理解を深め、伴走支援を実現することで差別化し、勝率を上げることが可能になります。
5つの要素
顧客中心営業を構成する5つの要素
ビジネス理解
Business Understanding
企業の購買プロセス、意思決定の仕組み、企業活動の仕組み、予算化の仕組み、意思決定に関わる人たちなど、企業が購買に関わる活動がどのように行われているかを総合的に理解する。
イネーブラー（企画立案者フォーカス）
Enabler
エンタープライズ営業で案件を獲得するために最も重要なのは、決裁者ではなく企業変革を推進する企画立案者（イネーブラー）。イネーブラーを理解し支援することで案件獲得を進める、BECQAフレームワークの中で最も大切なピースの一つ。
Close Plan（契約までのロードマップ）
Close Plan
顧客の購買における意思決定プロセスを理解し、イネーブラーがどのようにそのプロセスを進めるかを共同でプランニング。そのプランに基づいてイネーブラーを支援することで案件の確度を上げる、イネーブラーと営業の共通の地図。※ Mutual Action Plan（MAP）はClose Planの一部。顧客と共有する合意済みのアクションプランとして運用する。
診断型質問
Questioning Skills
医者が患者を診断するように、営業が顧客の業務を診断し、自社で解決可能な顧客の課題を明らかにする質問技法。顧客自身もまだ気づいていない「真の課題」を引き出すことができる。
AI活用（AI活用による効率化）
AI Augmentation
自社ソリューションで解決できる課題を見つけ、提案を行い、イネーブラーを支援しながら意思決定に伴走する。この一連の営業プロセスにおいて、効率化できるところはAIを活用し、アウトプットの質の向上と業務の効率化を推進する。
4フェーズドアプローチ
BECQAの5要素を活用し、案件の発掘からクローズまでを4つのフェーズで実践する営業アプローチ
企業分析と
仮説構築
商談化率を上げる
診断型質問
技法
真の課題を把握する
効果的な提案
提案の採択率を上げる
クローズ
プラン
契約日の精度を上げる
各フェーズは独立したコースで深く学ぶことができます。
フェーズ01〜04は、ベーシックI〜IVコースに対応しており、そこで具体的な内容を身につけることができます。
従来手法との違い
多くの営業研修は、内容が限定的だったり、テクニック寄りだったり、概念の説明で終わってしまいます。大企業特有の複雑な意思決定プロセスに対応できる、実践的な研修はほとんどないのが現状です。
BECQAは、B2Bエンタープライズ営業の全体像を体系的に整理し、誰にでもわかる形にまとめたフレームワークです。このフレームワークを理解すれば、これまでなんとなくわかっていたけれど整理しきれていなかったものがすっきりし、普段の営業活動が変わるきっかけになるはずです。
普段の営業現場では、上司や先輩が部下に断片的な指摘を伝えることが多く、全体像の中での背景や意味を共有することが難しいため、受け取った側も改善しきれないことが少なくありません。BECQAトレーニングを通じてエンタープライズ営業の全体像を理解することで、チーム全員がより深く営業を理解し、営業チーム全体のレベルが一段上がることを目指しています。
30年の現場で鍛えられた実践的な手法だからこそ、概念で終わらず、明日の商談から使える具体性があります。
※MEDDICは案件を見極める優れた物差しであり、BECQAと排他ではありません。MEDDICを運用中の組織には、MEDDICが空欄にしている「案件をどう進めるか」をBECQAが埋める形で併用いただけます。
連載：BECQAの基本的な考え方を理解する
BECQAの基本的な考え方を実際の商談の場面に沿って解説しています。
- 1スキルは増えているのに、なぜ成果が出ないのか——法人営業に足りないのは「買う側の論理」だった断片的な営業スキルを積み上げても成果が出ない本当の理由は「買う側の論理」への理解が欠けているからだ。30年の外資系B2B営業経験から、知識格差が成果格差に直結する構造を解説する。
- 2トップセールスの成功を、なぜ誰も再現できないのか——顧客を「社内で勝たせる」という視点トップセールスの成功が属人的なまま終わる根本原因は、顧客の社内プロセスを攻略する「型」が言語化されていないことにある。BECQAフレームワークが提示する「顧客担当者を社内で勝たせる」アプローチを解説する。
- 3最初のミーティングの前に、勝負は決まっている——調査そのものがソリューションになる「仮説先行型営業」調査そのものがソリューションになる「仮説先行型営業」の考え方と実践手法を、30年のB2B営業経験から解説。事前リサーチの質が、最初のミーティングで案件の優劣を決定的に分ける。
- 4そのミーティング、提案書に近づいているか——「提案書からの逆算」で商談を設計する「ミーティングはやるもの」という認識が、無駄な商談を量産する。提案書というゴールから逆算し、一つひとつのミーティングを意思決定材料を得る「処理」として設計する思考法と、初回面談で押さえるべき4つの確認事項を解説する。
- 5商談で「何を聞くか」を設計しているか——課題を引き出す「診断型質問技法」B2Bエンタープライズ営業において、課題発見の精度が提案の質と勝率を決定づける。30年の実践から生まれた「診断型質問技法」の考え方と、明日の商談から使える具体的なアプローチを解説する。
- 6表で書くな。絵で描け——「分かってねえ」の一言から始まった、評価される提案書の5つの問いSAPで当時の社長に「分かってねえ」と怒鳴られた日から、提案書に対する考え方が根本から変わった。「絵で描く」「独り歩きできる」「5つの核心を押さえる」——30年の実務で磨かれた提案書の原則を解説する。
- 7クローズプランのない案件は、案件じゃない——感覚ではなく、計画でクローズするSAPでフォーキャストミーティングを仕切った経験から生まれた確信——クローズプランとは何か、なぜプロの定義になるのか、そして終盤の「ミリ単位の精度」がなぜ必要なのかを、30年の実務から解説する。