BECQAフレームワーク
営業チームの行動が変わる実践プログラム
BECQAとは
BECQA（ベクア）は、外資系B2B営業30年の実践知から生まれた営業メソッドです。
「製品を売る」のではなく「顧客の成功を支援する」──
この考え方を実践すると、商談の進め方、提案の質、クロージングの確度が変わります。
5つの要素
顧客中心営業を構成する5つの要素
ビジネス理解
Business Understanding
企業の購買プロセス、意思決定の仕組み、企業活動の仕組み、予算化の仕組み、意思決定に関わる人たちなど、企業が購買に関わる活動がどのように行われているかを総合的に理解する。
イネーブラー（企画立案者フォーカス）
Enabler
エンタープライズ営業で案件を獲得するために最も重要なのは、決裁者ではなく企業変革を推進する企画立案者（イネーブラー）。イネーブラーを理解し支援することで案件獲得を進める、BECQAフレームワークの中で最も大切なピースの一つ。
Close Plan（契約までのロードマップ）
Close Plan
顧客の購買における意思決定プロセスを理解し、イネーブラーがどのようにそのプロセスを進めるかを共同でプランニング。そのプランに基づいてイネーブラーを支援することで案件の確度を上げる、イネーブラーと営業の共通の地図。※ Mutual Action Plan（MAP）はClose Planの一部。顧客と共有する合意済みのアクションプランとして運用する。
診断型質問
Questioning Skills
医者が患者を診断するように、営業が顧客の業務を診断し、自社で解決可能な顧客の課題を明らかにする質問技法。顧客自身もまだ気づいていない「真の課題」を引き出すことができる。
AI活用（AI活用による効率化）
AI Augmentation
自社ソリューションで解決できる課題を見つけ、提案を行い、イネーブラーを支援しながら意思決定に伴走する。この一連の営業プロセスにおいて、効率化できるところはAIを活用し、アウトプットの質の向上と業務の効率化を推進する。
4フェーズドアプローチ
BECQAの5要素を活用し、案件の発掘からクローズまでを4つのフェーズで実践する営業アプローチ
企業分析と
仮説構築
商談化率を上げる
診断型質問
技法
意思決定を支援する
効果的な提案
商談の確度を上げる
クローズ
プラン
確実なクロージング
各フェーズは独立したコースで深く学ぶことができます。
フェーズ01〜04は、ベーシックI〜IVコースに対応しており、そこで具体的な内容を身につけることができます。
従来手法との違い
多くの営業研修は、内容が限定的だったり、テクニック寄りだったり、概念の説明で終わってしまいます。大企業特有の複雑な意思決定プロセスに対応できる、実践的な研修はほとんどないのが現状です。
BECQAは、B2Bエンタープライズ営業の全体像を体系的に整理し、誰にでもわかる形にまとめたフレームワークです。このフレームワークを理解すれば、これまでなんとなくわかっていたけれど整理しきれていなかったものがすっきりし、普段の営業活動が変わるきっかけになるはずです。
普段の営業現場では、上司や先輩が部下に断片的な指摘を伝えることが多く、全体像の中での背景や意味を共有することが難しいため、受け取った側も改善しきれないことが少なくありません。BECQAトレーニングを通じてエンタープライズ営業の全体像を理解することで、チーム全員がより深く営業を理解し、営業チーム全体のレベルが一段上がることを目指しています。
30年の現場で鍛えられた実践的な手法だからこそ、概念で終わらず、明日の商談から使える具体性があります。