BECQAフレームワークとは
BECQAフレームワークは、Sales Trekが開発した顧客中心の営業アプローチを体系化したメソッドです。
5つの要素の頭文字を取って「BECQA（ベクア）」と呼んでいます。
5つの要素
B - Business（ビジネス理解）
顧客のビジネスを深く理解することから始めます。
具体的なアクション：
- 顧客企業の事業モデルを理解する
- 業界動向を把握する
- 経営課題・中期計画を分析する
- キーパーソンの関心事を調べる
製品の話をする前に、顧客のビジネスを理解することで、より的確な提案ができるようになります。
E - Enabler（イネーブラー / 企画立案者にフォーカス）
顧客社内の「イネーブラー（企画立案者）」にフォーカスし、その成功を支援します。
具体的なアクション：
- 顧客社内で企画を推進するキーパーソンを特定する
- イネーブラーの動機と課題を理解する
- イネーブラーの社内での成功を支援する
- 意思決定に必要な情報を提供する
イネーブラー（Enabler）とは顧客社内で企画を推進する「企画立案者」のこと。この人物の成功を支援することで、商談を前進させます。
C - Close Plan（クローズプラン / 契約までのロードマップ）
顧客の購買プロセスを「地図」のように見える化し、契約までの道筋を管理します。
具体的なアクション：
- 顧客の意思決定プロセスを把握する
- 予算サイクルと承認フローを理解する
- 契約までのマイルストーンを設定する
- 商談スケジュールを能動的にコントロールする
運任せではなく、戦略的に商談を進めることで、狙ったタイミングでクローズできるようになります。
Q - Question（診断型質問）
本質的な課題を発見するための質問スキルです。
具体的なアクション：
- オープンクエスチョンで深掘りする
- 「なぜ」を繰り返して根本原因を探る
- 仮説を持って質問する
- 顧客の言葉を言い換えて確認する
表面的なヒアリングではなく、顧客自身も気づいていない課題を発見する質問力を身につけます。
A - Ai（AI活用による営業効率化）
AIツールを活用して営業活動を効率化・高度化します。
具体的なアクション：
- 商談準備にAIを活用する（NotebookLM、Copilot等）
- 提案書作成を効率化する
- リアルタイムで質問を生成する
- データ分析で意思決定する
AIを「脅威」ではなく「パートナー」として活用することで、人間にしかできない価値創造に集中できます。
4フェーズ・アプローチ
BECQAの5つの要素を活用し、4フェーズで案件を進めます。
| フェーズ | 名称 | 目的 | |---------|------|------| | 01 | 企業分析と仮説構築 | 商談化率を上げる | | 02 | 診断型質問技法 | 意思決定を支援する | | 03 | 効果的な提案 | 商談の確度を上げる | | 04 | クローズプラン | 確実なクロージング |
なぜBECQAが効果的なのか
BECQAフレームワークが効果的な理由は、顧客の成功を起点にしているからです。
従来の営業アプローチ：
- 製品を説明する
- ニーズを聞く
- 提案する
- クロージングする
BECQAアプローチ：
- 顧客のビジネスを理解する
- 本質的な課題を発見する
- 意思決定を支援する提案をする
- 契約までのロードマップを管理する
順序が逆であり、視点が異なります。
導入効果
BECQAフレームワークを導入した企業では、以下のような効果が報告されています。
- 商談の質が向上した
- 顧客との関係が深まった
- チーム内で共通言語ができた
- 提案の差別化ができるようになった
学び方
BECQAフレームワークは、Sales Trekのトレーニングで体系的に学ぶことができます。
- ファンダメンタルズ：半日で概要を理解
- ベーシックI〜IV：各スキルを実践的に習得
- フォローアップコーチング：実践での定着を支援
まずは無料の営業力診断で、あなたの現在地を確認してみてください。
まとめ
BECQAフレームワークは、AI時代の営業に求められる顧客中心のアプローチを体系化したメソッドです。
- Business：ビジネス理解
- Enabler：イネーブラー（企画立案者にフォーカス）
- Close Plan：クローズプラン（契約までのロードマップ）
- Question：診断型質問
- Ai：AI活用による営業効率化
5つの要素をバランスよく身につけることで、AI時代に求められる営業力を獲得できます。
💡 関連サービス: BECQAフレームワーク詳細 — 詳しい説明と導入事例を確認
💡 関連サービス: 営業力診断 — BECQAレベルでの現在地を診断
