フェーズ ②・Q＝診断型質問
🩺
P2 診断型質問技法
顧客が言葉にできない“真の課題”を、質問で引き出して受注につなげる。BECQAの核 Q（診断型質問）に特化。
1日¥600,000（税抜）
いちばん多い悩み
「初回商談が製品説明で終わり、次に進めない」—— これは成長過程の営業組織でいちばん多い悩みです。 原因は能力ではなく、真の課題を引き出す質問の“型”がないこと。
こんな痛みに
- ✓初回商談が製品説明で終わり、次に進めない
- ✓顧客が指定してきた表面要望を鵜呑みにして的を外す
- ✓何を・どの順で聞けばいいか分からず、ヒアリングが属人化している
受講後にできること
「知っている」でなく、現場で「できる」を到達点に設計しています。
1診断型質問の6ステップを商談で実行できる（場当たりでなく型で聞ける）
2顧客の表面要望の裏にある真因を切り分けられる
3押し売りせず、顧客が自ら「お願いします」と言う流れを作れる
4自社ソリューション領域をモデル化し、標準質問リストを準備できる（再現可能な型に）
このコースで解けること（Q＝診断型質問）
Q＝診断型質問。医者の問診のように、顧客の真の課題を質問で引き出せるようになります。
カリキュラム概要
- 01診断型質問の6ステップ（問題把握→領域探索→深掘り→状況把握→問題認識→ニーズ顕在化）
- 02“医者の診断”メタファーで体得（顧客はすでに自己診断している＝「なぜそう思ったか」から始める）
- 03WS1：ソリューション領域のモデル化＋標準質問リスト作成（AI補完）
- 04WS2/WS3：ステップ別→全体通しのロールプレイ＋フィードバック
時間
1日
価格（標準・税抜）
¥600,000（税抜）
- ・価格は標準価格（税抜）。対面・オンライン・録画・教材ライセンスで価格差はありません。
- ・実施前に、ヒアリング＋お客様ごとのカスタマイズ準備を行います（標準 8h＝¥320,000/日・税抜、内容により要相談）。
- ・AI活用はお客様の環境に合わせて調整します（どのAIが使えるかを事前に共有いただきます）。
- ・当日の配布資料は当方（Sales Trek）で準備します。オンサイトの場合は会議室をお客様側でご準備ください。