あなたは提案のとき、お客様のビジネスモデルをどこまで理解していますか?

法人営業に関わり、CMS、CDPなど含め様々なソリューションを提案してきた中で何度も痛感したことがあります。

それは...

売上アップには「3つの方程式」しかない。

でも多くの営業が、この大前提を忘れて提案してしまっています。

多くの営業担当者が、自社製品の機能説明から入ってしまいます。でも本当に大切なのは、その製品がお客様のビジネスのどこに効くかを明確に示すこと。そのために必要なのが、売上アップの3要素を理解し、どのレバーが最も効くかを見極める力です。

この記事では、30年間CMSやCDPといったソリューションを販売してきた経験をもとに、売上アップの3要素を営業提案に活かす方法をお伝えします。

売上アップの方程式は3つしかない

この公式、知らない人はいない。

売上 = 客数 × 客単価 × 購入頻度

• 客数: 新規顧客を増やす、訪問者を増やす
• 客単価: 一度の購入で使ってもらう金額を上げる
• 購入頻度: リピート率を上げる、年間購入回数を増やす

たとえば、月に100人のお客様が平均5,000円使い、年に2回リピートすれば、年間売上は100万円です。これを150万円にしたいなら、どれか1つの要素を1.5倍にするか、複数を少しずつ改善する必要があります。

でも、実際の提案で使えてる人は驚くほど少ない。

たとえば、あなたがウェブサイトのリニューアルを提案するとき「デジタルマーケティング機能で売上アップ」とだけ言ってませんか?

それ、お客様のビジネスにとって何が最優先課題ですか?

もしかしたら...お客様の本当の課題は別のところにある

もしかしたら...

• 十分な訪問者がいるのに、購入率が低い
• リピート率が業界平均の半分しかない
• 客単価が競合より30%低い

こういう状況なら、いくら新規集客を増やしても効果は限定的。

むしろMAを利用した「購入頻度を上げる施策」やパーソナライズを活用した「客単価を上げる導線設計」の方が圧倒的にインパクトが大きい。

お客様のビジネスモデルを深掘りする

ここが営業の腕の見せ所。

お客様のビジネスをよく理解して、どの要素を上げることが売上アップにつながるのか。それを実現するために、自分たちが持っているソリューションをどう使えば可能性があるのか。

それを提案することで、お客様の納得感も出る提案ができる。それが、提案の採用にもつながってくる。

自社製品がどのレバーに効くかを明確にする

自社製品の機能説明に終始するんじゃなくて「お客様のビジネスの、どこに効くか」を明確に示せるかどうか。

たとえば、ウェブサイトリニューアルの提案なら:

• SEO強化 → 客数増(検索流入を増やす)
• UI/UX改善 → 客単価アップ(コンバージョン率向上、クロスセル促進)
• 会員システム強化 → 購入頻度アップ(リピート促進、パーソナライズ)

どれが一番効くかは、お客様のビジネスモデル次第です。だからこそ、ビジネス理解が最優先なのです。

これがBECQAフレームワークの「B(Business)」、つまりビジネス課題を理解する力の核心です。

提案の質を変える1つの質問

次にお客様と話すとき、こう聞いてみてください。

「御社の売上アップで、今一番効きそうなのは、客数ですか? 客単価ですか? 購入頻度ですか?」

この質問ひとつで、提案の質が劇的に変わります。

そして、自社製品がどこに効くかを的確に伝えられるようになります。

お客様も、あなたが自社のビジネスを真剣に理解しようとしていることを感じ取ります。それが信頼につながり、最終的な受注確率を高めるのです。

あなたの製品は、お客様のビジネスのどのレバーに一番効きますか?

まとめ: ビジネス理解から始める営業提案

売上アップの3要素—客数・客単価・購入頻度—は、営業提案の出発点です。

お客様のビジネスモデルを深掘りし、どのレバーが一番効くかを見極める。そして、自社製品がそこにどう貢献できるかを明確に示す。

これができれば、あなたの提案は「機能説明」から「ビジネス成果の提案」に変わります。

次の商談では、まず「売上の方程式」をホワイトボードに書いてみてください。それだけで、会話の質が変わるはずです。

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