エピソード概要
第9話で紹介した診断型質問技法をより具体的に実践する方法について解説します。顧客のビジネスプロセスを体系的に分析し、隠れた課題を発見するための実用的なアプローチをご紹介します。
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診断型質問技法の実践手順
1. プロセス分解
顧客のビジネスプロセスを段階的に分解し、各ステップでの作業内容を理解する
質問例:
- 「現在のプロセスはどのような流れになっていますか？」
- 「各段階でどのような作業を行っていますか？」
- 「それぞれの工程にはどれくらいの時間がかかりますか？」
2. リソース確認
各プロセスで使用している人的・物的リソースを把握し、効率性を評価する
質問例:
- 「このプロセスには何人ぐらいが関わっていますか？」
- 「どのようなツールやシステムを使用していますか？」
- 「月次でどれくらいのコストがかかっていますか？」
3. 課題の探索
各段階での問題点や改善の余地を探り、課題の根本原因を特定する
質問例:
- 「この工程で時間がかかってしまう原因は何ですか？」
- 「スタッフの方から不満の声は出ていませんか？」
- 「もし改善できたら、どんな効果が期待できますか？」
4. 深掘り分析
発見した課題をより詳細に分析し、解決策の方向性を探る
質問例:
- 「その問題はどれくらい前から発生していますか？」
- 「過去に改善の取り組みはされましたか？」
- 「解決できない場合の事業への影響はいかがですか？」
診断型質問のメリット・デメリット
| メリット | デメリット・注意点 |
|---|---|
| ✅ 顧客が気づかない課題を発見できる | ⚠️ 時間がかかる（十分な準備と時間確保が必要） |
| ✅ 体系的な分析で漏れを防げる | ⚠️ 質問スキルが要求される |
| ✅ 顧客との信頼関係が深まる | ⚠️ 業界知識がないと効果的な質問ができない |
| ✅ 大きな課題を発見できる可能性 | ⚠️ 相手の警戒心を呼ぶ場合がある |
| ✅ 競合との差別化につながる | ⚠️ 成果が出るまで時間がかかる |
前回のエピソードとの関連
第9話「顧客の真の課題を見つける技術」では診断型質問技法の概念を説明しましたが、第10話ではより具体的な実践方法と質問例を詳しく解説しています。理論から実践へのステップアップとして、営業現場ですぐに活用できる内容になっています。
今回のポイント
相手の業界やビジネスプロセスについて事前に十分な知識を身につけ、相手の立場に立って課題を一緒に考える姿勢が重要です。単なる質問ではなく、「一緒に問題を解決するパートナー」としての姿勢を示すことで、顧客からの信頼を獲得できます。
次回予告
第11話では、発見した課題をどのように提案に結びつけるかについて解説予定です。
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
