エピソード概要
ナビゲーターのKaiさんが自身の営業キャリアを振り返り、営業未経験から外資系企業で成功を収めるまでの実体験を基に、個性を活かした営業スタイルの見つけ方について詳しく解説します。
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営業キャリアの軌跡
日経総合研究所時代
ビジネスデベロップメント中心。新しい可能性のある領域を見つけて全力投入し、ビジネス化する仕事を自ら創造。ERPビジネス立ち上げに関わる。
外資系ERP企業への転職
ビジネスデベロップメント職を希望するも、副社長から「営業だ」と告げられ、その日から営業未経験ながら営業の世界に。
1万時間の法則実践
営業未経験を補うため、人の3倍働く戦略を決断。朝から夜中まで毎日必死に働き続ける。
個性を活かした手法の確立
先輩からのアドバイスを受け、自分の特性（口下手・人見知り）を受け入れ、「買ってもらう営業」スタイルを確立。
2つの営業スタイル
🔥 売り込む営業
積極的にアプローチし、商品の魅力を前面に押し出してお客様を説得する手法。
特徴: 話術、プレゼン力、押しの強さが重要
🎯 買ってもらう営業
お客様のニーズを深く理解し、価値を提供することで自然に購入していただく手法。
特徴: 傾聴力、分析力、信頼関係構築が重要
先輩から学んだ営業の極意
「可能性があるお客様には私のヘルメットを被せるんで、僕の言ってくれている通りに動いてくれるようになっちゃうんだよね」 — 外資系の営業大先輩
この先輩は「売り込まなくても売れる営業」でした。お客様が自然とファンになり、信頼関係を築くことで成果を上げていました。この体験から学んだのは、営業には様々な「芸風」（個性）があり、それぞれの特性を活かすことの重要性でした。
B2Bセールス成功の要因
- 意外に難しくない — B2Bセールスは複雑に見えるが、やり方がある
- 個性の活用 — 自分の特性を理解し、それに合った手法を選択
- 継続的学習 — 本屋での情報収集や先輩からの学びを継続
- 言語化の重要性 — 成功手法を体系化し、他者に伝えられる形にする
現在の挑戦：ノウハウの言語化
会社人生を卒業した現在、Kaiさんが挑戦しているのは実践的な営業方法の言語化です。
「売れる営業であるほど、自分のやり方を人に伝えるのは難しい。これまでに学んだ実践的な方法を言語化して、多くの人に伝えることが現在の挑戦です。」
営業で苦労する多くの人が「経験していない・分からないことが多い」ことが原因であることを踏まえ、体系的なノウハウの提供を目指しています。
今回のポイント
みんな同じスタイルで営業するのではなく、それぞれの個性を生かす営業スタイルが重要。自分の特性を理解し、それに合った手法を見つけることで成功への道筋が見えてくる。
シリーズとの関連
これまでの第1-10話では具体的な営業技術を解説してきましたが、第11話では営業スタイル構築の根本的な考え方を実体験を通じて解説。個性を活かした営業手法の重要性を強調しています。
次回予告
第12話では、より具体的な営業ノウハウや実践技法について解説予定です。
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
