エピソード概要
営業における「芸風」の重要性について解説します。売れる以前に重要な「お客様の懐に入る」技術、それぞれの営業の個性に合わせたアプローチ方法、そして自分らしさを活かした営業スタイルの構築について詳しくお話しします。
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信頼される営業の基本アプローチ
- それぞれの営業の性格に合わせたやり方でお客様にアプローチする
- 初めてお会いするお客様に最も丁寧で礼儀正しく自然な姿でアプローチする
- あまり他の人の真似をしない — 相手が違和感を感じる可能性
- 普段の自分、自分のキャラに合わせて無理をしないでアプローチする
Kaiさんの営業スタイル例
私の場合は「オーラのある営業」ではありませんでした。まずお客様に失礼がないよう丁寧に接することを気をつけてアプローチしていました。
- 身だしなみ — 見た目、姿勢に常に気を配る
- 言葉遣い — 丁寧で適切な敬語を心がける
- 清潔感 — 使用物品を常に綺麗に保つ
- 資料準備 — 完璧な資料で信頼性を示す
- 距離感 — 心地よい距離感を構築する
芸人に学ぶ「芸風」の多様性
芸人でもそれぞれ一人一人芸風が違いますよね。多少の好き嫌いはあるにせよ、どの人も割と好感が持てるような感じがします。それが大切なんです。
- さんまさん — 明るく陽気なスタイル
- たけしさん — 独特な毒舌スタイル
- サンドイッチマン — 親しみやすいコンビスタイル
ビジネスモードへの適応
会社に行く時にスーツを着るように、ビジネスではそのままの自分にちょっとビジネスモードを加えることは大切です。
- 相手に無理して合わせるのではなく普段の自分の丁寧バージョンでアプローチ
- 相手に嫌な感じを与えず何か好感を持ってもらえる
- そういうことが自然にできるようになることが重要
口べたな営業でも成功できる方法
人によってはちょっと口べたな人でも、一旦話してみると本当に詳しく知っていて信頼性がおける。最初はちょっと誤解を与えてしまうことがあるかもしれないですが、精神誠意対応していけば結果的にお客様に信頼されるようになると思います。
- 相手の話をしっかり聞く
- 困っていることを理解
- 課題を分解して分析
- ビジネスインパクトを明確化
- 興味があるか確認
- 自社製品の説明に進む
様々な営業タイプ
- 🗣️ 口がうまい営業 — 話術で魅了するタイプ
- 💪 超絶自信を持っている営業 — 自信が武器のタイプ
- 🔄 しつこくくらいつく営業 — 粘り強さが武器のタイプ
- 🤫 控えめな営業 — 穏やかさと丁寧さが武器のタイプ
売れる営業の共通点: 自分のスタイルに自信を持っていること
現代営業に求められること
今は売って終わりということではなく、その後もしっかりフォローアップすることを求められます。そうしたことも信頼関係を作れる営業が受け入れられると思います。
相手との接し方の基本
- できるだけ相手が不快に思わないように相手に接する
- 相手に威圧感を与えない適切な距離感を保つ
- 押し売りをしない相手のペースを尊重する
- 相手の領域に土足で入り込まない境界線を守る
「あまり細かいことに気を囚われずに、自分自身に自信を持って相手を尊重して礼儀正しくアプローチすればいいのだと思います」
シリーズとの関連
これまでの第1-15話では具体的な営業技術や手法を中心に解説してきましたが、第16話では営業パーソンとしての個性とスタイルに焦点を当てました。技術も大切ですが、最終的には「人対人」の関係性が営業成功の鍵となります。
Sales Trekポッドキャストは今後も続きます。さらなるB2B営業の実践的ノウハウを定期的に配信予定です。
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
