エピソード概要
第2話では、前回お話しした購買プロセスの変化を踏まえ、現代のB2B営業に不可欠な「訪問前の準備」について解説します。顧客がすでに製品情報を知っている今、営業担当者は何を準備すべきなのか？見込み客企業の理解方法から、ビジネスを伸ばす5つのドライバーまで、具体的な準備手法をお伝えします。
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この回の重要ポイント
- 🏢 企業理解の基本 — 売上、社員数、製品、ビジネスモデルなど基本情報の把握が第一歩
- 📊 IR情報の活用 — 有価証券報告書や決算説明資料から課題と方向性を読み取る
- 🚀 5つのビジネスドライバー — 売上アップ、コストダウン、新製品、リスク管理、人材強化を理解
- 🎯 ターゲット事業部の特定 — 自社ソリューションが解決できる部門と課題の明確化
詳細な内容
なぜ訪問前の準備が重要なのか
現代の購買担当者は、営業担当者と会う前にネットを使って自分が解決したい課題や利用可能な解決方法を徹底的に調べています。つまり、営業が訪問した時に「こんにちは、僕の扱っている製品はこれこれです」と製品説明から始めても、すでに顧客は製品知識を持っているため、そこを聞きたいわけではないのです。
では、どうすればよいのでしょうか。答えは「訪問前に相手の会社のことをしっかりと理解する」ことです。
企業理解の第一ステップ：基本情報の把握
まず理解すべきは、相手企業の以下の基本情報です：
- 売上規模と推移
- 社員数
- 製品・サービス
- 販売地域
- ビジネスモデル
これらの情報は、企業ホームページの企業情報、IR情報、製品情報などから収集できます。まずは「この会社はこんな会社なのか」という全体像を掴むことから始めましょう。
IR情報から読み取る企業の課題と方向性
上場企業であれば、IR情報に有価証券報告書、決算説明資料、中期経営計画書などが公開されています。これらの資料には、会社の現状、課題、今後数年間での改善目標などが詳しく記載されています。
特に注目すべきポイントは以下の通りです：
- 過去2-3年の売上・利益の変化
- 落ち込んでいる事業部門や横ばいの分野
- 改善が必要とされている箇所
すべてのビジネスが好調な企業はありません。どこかしら改善が必要な部分があり、そこにビジネスチャンスが潜んでいます。
ビジネスを伸ばす5つのドライバー
企業は成長し利益を上げることを目的とする生き物です。ダメな部分を改善していくのが経営者の役割であり、その改善手法として以下の5つのドライバーがあります：
- 売上アップ — 製品、事業、地域などの売上向上を狙う
- コストダウン — 売上一定でも利益向上につながる重要施策
- 新製品投入 — 新たな収益源や競争力の獲得
- リスク管理強化 — セキュリティ、コンプライアンス等のリスク対策
- 人材強化 — 組織力向上や人材育成への投資
多くの企業は、この5つのうちのいずれかに力を入れて目標達成を目指しています。
ターゲット事業部の特定と課題の把握
企業内には複数の組織があり、営業がすべての部署の問題を解決できるわけではありません。重要なのは、あなたがターゲットにしている事業部が、会社全体の目標達成のためにどの役割を担っているかを理解することです。
例えば、円安でコストが高騰している企業があったとします。その企業ではコスト削減が大きな経営戦略となり、情報システム部門にも全社コスト削減への協力が求められます。もしあなたがコスト削減に効くソリューションを持っていれば、まさにその事業部に対して価値のある提案ができるのです。
効果的な初回アプローチの方法
準備が整ったら、初回訪問では以下のようなアプローチが効果的です：
「本社のことを調べてみたところ、この辺りの事業の改善に会社として取り組まれており、コスト削減が大きなテーマとなっているようですね。情報システム部門でもその辺りを気にされているのではないかと思いました。私どものソリューションはコスト削減に効果がありますので、ぜひお話を聞いていただけませんか」
このように、顧客企業の状況と課題を理解した上でのアプローチなら、「それは聞きたい」という反応を得られる可能性が高まります。
今回のポイント
準備の質が営業成果を決めます。
顧客が製品情報をすでに知っている現代では、企業の課題と方向性を理解し、自社ソリューションがどの課題を解決できるかを明確にした営業アプローチが成功の鍵となります。
次回予告
第3話では、具体的な質問技法や、初回面談での効果的なヒアリング方法について詳しく解説します。お楽しみに！
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
