エピソード概要
第3話では、B2B営業の成功を左右する「ミーティングプラン」について詳しく解説します。なぜ多くの営業が初回面談で失敗するのか？営業にストーリー（段取り）が必要な理由は？クロージングに向けた戦略的なミーティング設計から、具体的な時間配分まで、実践的なプランニング手法をお伝えします。
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この回の重要ポイント
- ❌ 失敗するミーティング例 — 製品説明から始まる売り込み型アプローチの問題点
- 🏗️ 営業のストーリー設計 — クロージングまでの段取りと各ミーティングの役割
- ⏰ 効果的な時間配分 — 1時間ミーティングの具体的なタイムスケジュール
- 🎯 差別化の実現 — 準備されたミーティングで競合営業との差をつける方法
詳細な内容
多くの営業が陥る初回面談の失敗パターン
まず、うまくいかない営業のミーティング例を見てみましょう：
典型的な失敗例として、顧客からすると「なんだよ、売り込みかよ」という印象を与えてしまい、その後は雑談で時間を埋めて、なんとなく終わってしまうパターンがあります。
営業になぜ「ストーリー」が必要なのか
営業活動には明確な「ストーリー」、つまり段取りが必要です。これを家の建築に例えて考えてみましょう。
家を建てる時は、土台を作り、上物を作り、内装を作るという順番があります。この段取りは無形のものですが、着実に進めることで物事が完成していきます。
営業でも同様に、ミーティングはクロージングまでの長い旅路の中の大切な段取りの一つです。一つ一つのミーティングを重ね、各ミーティングで何かを決め、合意を積み重ねながら最終的な成約に向かっていくのです。
効果的なミーティングプランの具体例
では、初回ミーティングの理想的な時間配分をご紹介します：
- 🤝 アイスブレイク（3分） — 関係構築のための軽い会話
- 🎯 目的とゴールの確認（2分） — 本日のミーティングの目的と期待する成果を共有
- 🔍 事前調査内容の説明（5分） — 相手企業について調べてきた内容を説明し、理解度をアピール
- 👂 顧客の課題ヒアリング（10分） — 事前調査が正しいか確認し、さらに詳しい課題や思いを聞く
- 💡 ソリューション提案（10分） — ヒアリング内容を踏まえた製品・サービスの説明
- 📝 フィードバック収集（5-10分） — 提案内容に対する顧客の反応と意見を聞く
- 📋 次ステップの確認（5分） — 今日の合意内容を確認し、次回ミーティングの可能性を探る
- 🔍 詳細ヒアリング（10分） — 顧客の現在位置、思いの強さ、案件の有無などを詳しく確認
ミーティングプランの重要性
このようなプランニングを事前に行い、頭に入れてからミーティングに臨むことで、会話をどこに持っていき、どのように進めるかを一つ一つコントロールできるようになります。
海外の営業トレーニングでは、このようなミーティングプランニングが当たり前に行われています。しっかりと目的を決め、時間配分を決めて、その通りに進めることで確実に成果を積み重ねていくのです。
ミーティングプランがもたらす差別化効果
準備されたミーティングと何も考えずに進めるミーティングでは、成果が全然違います。しっかり考えながら進めると：
- 一つのミーティングで確実に物事が決まり、進んでいる実感が得られる
- 顧客からのフィードバックが良好になる
- 「この営業はちゃんと考えてきて、しっかりやってくれる」という印象を与えられる
- 他の営業との差別化が図れる
顧客は多くの営業と会いますが、準備を怠らない営業は意外に少ないものです。だからこそ、ミーティングプランをしっかり立てることが大きな差別化要因になるのです。
今回のポイント
ミーティングプランが営業成果を決定づけます。
クロージングまでの戦略的なストーリー設計と、各ミーティングでの明確な目的・時間配分により、確実に成果を積み重ね、競合との差別化を実現できます。
次回予告
第4話では、ミーティングプランに基づいた具体的な質問技法や、顧客の本音を引き出すヒアリングスキルについて詳しく解説します。お楽しみに！
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
