エピソード概要
第4話では、B2B営業の成功を左右する「質問技法」について詳しく解説します。多くの営業担当者が質問項目を準備していない現状を踏まえ、外資系企業で学んだ「インテリジェントクエスチョン」の考え方から、初回ミーティングで必ず確認すべき7つの質問まで、実践的な質問戦略をお伝えします。
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この回の重要ポイント
- 🧠 インテリジェントクエスチョン — 案件のクオリファイ（見極め）に効果的な質問項目リスト
- 🎯 質問の目的設定 — ミーティングの目的・ゴール達成のためのツールとしての質問
- 👂 質問実施のコツ — 棒読みせず、相手の反応を見ながら失礼にならないように聞く
- 🔍 案件有無の見極め — 初回ミーティングで最も重要な「案件があるかないか」の確認
詳細な内容
多くの営業が質問項目を準備していない現実
多くの営業担当者は、ミーティング前に質問項目を準備していません。しかし、質問項目の準備は営業成功のために極めて重要です。
講師の酒井さんが外資系企業で働いていた際、成績優秀な営業担当者から「インテリジェントクエスチョン」という質問項目リストを教えてもらったそうです。この質問リストは案件のクオリファイ（案件があるかどうかの見極め）に非常に役立つことを実感し、世界中の営業担当者から質問項目を集めて日本に持ち帰り、試した結果、確実に効果があることを確認されました。
質問項目の考え方：ミーティングの目的達成のツール
質問項目は、ミーティングの目的とゴールを達成するためのツールです。そのため、まず以下を明確にする必要があります：
質問準備のフレームワークとして、ミーティングの目的・ゴールを定め、それを達成するために必要な情報を逆算して質問項目を設計します。
効果的な質問実施のポイント
準備した質問を効果的に活用するための注意点：
- 💬 質問の仕方 — 棒読みにならず、自然な会話の流れの中で聞く
- 👂 聞く姿勢 — 相手の回答をしっかり聞き、深掘りする
- ✅ 確認のタイミング — 適切なタイミングで理解を確認する
初回ミーティングで最も重要な確認事項
初回ミーティングで最も重要なのは、「その案件があるのかないのか」を確認することです。
顧客側も営業担当者が自分たちの問題解決に役立つかどうかを見極めようとしています。同様に営業側も、相手が本当に会社のことを真剣に考えて問題解決を推進しようとしているか、予算サイクルはどの段階にいるか、今どのような行動を考えているかなどを探る必要があります。
重要なのは、自社が介入する余地があるのかどうかを見極めることです。
案件見極めのための7つの質問
案件の有無や可能性を見極めるための具体的な質問例：
- 現在何か新しいソリューションの導入を検討していますか？ — 相手の興味・関心を確認するためのシンプルな入口質問
- 検討されている場合、現在の優先課題や解決したいテーマは何ですか？ — ニーズを柔らかく聞き出すための質問
- このプロジェクトにはすでに予算が設定されていますか？ — 予算状況と本気度を確認
- プロジェクトを進める上で、どなたが主な担当になりますか？ — 推進者を特定し、その役割を確認
- プロジェクトを進めるタイミングに目安はありますか？ — スケジュール感を柔らかく確認
- 意思決定に関わる方は、目の前の担当者以外にどなたかいますか？ — 意思決定者・意思決定プロセスを把握
- もしこのプロジェクトをやらない場合、会社にどんな影響がありますか？ — プロジェクトの重要性や緊急性を探る
これらの質問で把握できること
7つの質問を通じて、以下の重要な要素を把握できます：
- 📊 案件の可能性 — 実際に案件が存在するかどうかの確認
- 🎯 顧客のニーズ — 具体的な課題と解決したい内容
- 💰 予算状況 — 予算の有無と本気度の測定
- 👤 推進者 — プロジェクトを進める担当者の特定
- 📅 スケジュール感 — 導入時期や検討スピード
- 🏛️ 意思決定者 — 最終決定権を持つ人物の把握
- ⚡ 重要性・緊急性 — プロジェクトの優先度の確認
- 🚪 介入余地 — 自社が関与できる機会の有無
今回のポイント
質問準備が営業成果を左右します。
インテリジェントクエスチョンの考え方に基づき、初回ミーティングで案件の有無を見極める7つの質問を準備し、適切に実施することで、効率的な営業活動が実現できます。
次回予告
第5話では、質問で得た情報をどのように分析し、次のアクションプランに繋げるかについて詳しく解説します。お楽しみに！
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
