エピソード概要
ヨーロッパ系外資系企業でのエンタープライズ営業部長時代の体験談を基に、案件の可能性を見極める「クオリファイ」の重要性について詳しく解説します。アジアパシフィック副社長から学んだ革命的なアプローチとは？
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アジアパシフィック副社長の教え
他の営業がネームドアカウント30社を担当する中、副社長のアプローチは500社をリストアップしつつも、実際は売れそうな20社に集中するというものでした。
結果：クオータの2倍の成績を達成！
従来のBANTフレームワーク
BANTによる基本的なクオリファイ：
- B（Budget） — 購入するための予算があるか
- A（Authority） — 決定権限を持っているか
- N（Need） — ニーズや課題があるか
- T（Time Frame） — 導入スケジュールがあるか
企画立案者の見極めが最重要
企画立案者のペルソナ
会社は常に成長する生き物。成長のために様々な課題解決を常にしています。企画立案者は社内で何かの課題を解決しようとする人、会社の中の改革リーダー的な人です。
- 🎯 課題発見者 — 解決したい課題を見つける
- 💬 説得者 — 周囲を説得する
- 💰 予算獲得者 — 会社から予算を引き出す
- ⚡ 実行者 — 改革を実行する
企画立案者の見極め方法
見極めのための質問：
- 問題意識を持っているか？ — 課題に対してしっかりと物事を考えているか
- 実際にリードしているか？ — 役職だけでなく、実際に物事をリードできる人なのか
- 会社で信頼されているか？ — 上司など会社で信頼をされている人なのか
- 解決したいことがあるか？ — 今何か解決したいことがあって、実際に取り組んでいるのか
- 予算はあるか？ — それをやるためのお金があるのか、持ってくる術があるのか
重要なポイント：信頼関係を作り、的確な質問をすることで、相手も「この営業は周りとちょっと違うな、少し話してみよう」という気になってくる可能性があります。
「営業には経験が必要」は本当か？
確かに何も経験のない人が企画立案者かどうかを見極めるのは難しいですが、慣れてくればそれほど難しいことではないのではないかと思います。
B2Bセールスは、ある意味この企画立案者を探すことがポイントになります。お客様と面談をして製品を売り込むのではなく、その人が企画立案者の可能性があるかを見極めることが最も重要です。
シリーズとの関連
これまでの第1-12話では営業技術から案件管理まで幅広く解説してきましたが、第13話では営業効率を劇的に向上させるクオリファイに焦点を当てました。どんなに優れた技術を持っていても、相手を間違えれば成果は出ません。
次回予告
第14話では、さらなるB2B営業の実践的ノウハウについて解説予定です。
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
