エピソード概要
営業活動において最も重要なツールである「クローズプラン」について、外資系ERP企業での実体験を基に詳しく解説します。アメリカから来たやり手副社長から学んだ、案件を確実にクローズするための戦略的手法をご紹介します。
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クローズプランとは
営業が自分の持っている案件をどのようにクローズするかを描いた地図のようなもの。クローズまでのイベントごとのスケジュールを詳細に記載した戦略的ツール。
「クローズプランのない案件は案件ではない」 — アメリカから来た外資系ERP企業の副社長
「営業の仕事は、狙った数字を狙ったタイミングで会社に持ってくること」 — ある社長の言葉
クローズプラン作成手順
1. 成功事例分析
自社の成功事例を分析し、クローズまでのイベントを理解
2. イベント整理
クローズまでのイベントを時系列に並べて整理
3. 日付設定
各イベントに正確な日付を入れて具体化
4. 進捗管理
進捗状況と相手との共有状況を把握・管理
クローズプランの効果
- 🎯 案件コントロール — 案件をどのように、いつクローズするかを顧客と共有しながらコントロール可能
- 📈 成約率向上 — クローズプランを作ると成約率が間違いなく上がる
- ⏰ タイミング管理 — 売上計上のタイミングが難しい時期のコントロールが容易に
- 🤝 信頼構築 — 営業の意思が明確に表されているため、営業に対する信頼が向上
- 💬 共通ツール — 顧客との、社内での共通コミュニケーションツールとして活用可能
- 🏢 顧客社内プロセスコントロール — 顧客の社内調整プロセスをサポート
実際の成功事例
大手企業グループ全体展開プロジェクト
ERP外資系企業時代の優秀な同僚が作成したクローズプランの事例：
- 対象: ある大手企業とそのグループ企業全体
- 内容: 企業本体だけでなく、グループ企業への展開を含む大型契約
- 特徴: 非常に複雑で細かく、美しいプラン
- 効果: どのように案件がクローズできるかが容易に想像できる完成度
チームコミュニケーションツールとして
大きな案件では営業一人ではクローズできません。以下の関係者との連携が必要：
- 技術者 — 技術的な説明やデモ
- PM — プロジェクト管理
- リーガル — 契約関連
- セールスオペレーション — 営業サポート
「いつ何が起きるのか」が時系列で明確になることで、メンバー全員が状況を理解でき、役割分担が明確になり、建設的な議論が可能になり、タイミングや内容の調整がしやすくなります。
今回のポイント
クローズプランは強力なツールです。エンタープライズセールスのディール案件には絶対になくてはならないツール。聞き慣れない言葉かもしれませんが、ぜひ皆さんの営業に取り入れてみてください。
シリーズとの関連
これまでの第1-11話では営業の基本技術から個人のスタイル構築まで解説してきましたが、第12話では具体的な案件管理ツールを紹介。実際の営業現場で使える実践的なツールとして、クローズプランの威力を詳しく解説しています。
次回予告
第13話では、さらなる営業実践技法について解説予定です。
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
