エピソード概要
第6話では、B2B営業における「相手に話してもらう」ことの重要性について詳しく解説します。HubSpotの調査データをもとにした理想的な会話比率から、信頼関係構築の本質、そして実際の成功体験まで、高額商品の営業で真に重要な要素をお伝えします。
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この回の重要ポイント
- 🎯 初回ミーティングの真の目的 — 製品説明や説得ではなく、案件見極めと信頼関係構築
- 📊 理想的な会話比率 — HubSpot調査：自分43% vs 相手57%、実践では30% vs 70%
- 🤝 二つの信頼関係 — 個人的信頼関係と会社との信頼関係の両方が重要
- ❤️ 相手への興味の重要性 — 相手を理解し尊重することが信頼関係の基盤
詳細な内容
初回ミーティングの目的を見直す
見込み客との初回ミーティングの目的を、自分の会社や製品を説明することや、製品を買ってもらうように説得することと考えていませんか？
簡単な製品であればプッシュ型のセールスでもうまくいく可能性がありますが、高額商品のB2Bセールスではそれだけではうまくいかないことが多いのです。
そのため、基本的には「本当にこの人が（製品を）買う可能性がある人か」を見極めることが非常に大切です。
B2B営業における二つの信頼関係
B2Bの購買プロセスにおいて大切なのは、以下の二つの信頼関係です：
- 👤 個人的な信頼関係 — 営業担当者個人への信頼と親しみやすさ
- 🏢 会社との信頼関係 — 企業としての信頼性と安心感
信頼関係の醸成には時間がかかります。個人的な信頼関係を結ぶためには、相手のことをきちんと理解し、相手を尊重することが大切です。
人が信頼する相手の条件
人はどんな人を好んで信頼するのでしょうか。外見的な身だしなみ（身なりや身のこなし、清潔感、話し方など）も大切ですが、それ以上に相手のことをどう思っているかが重要です。
人は思った以上に、外見以外の相手の感情というものを理解する生き物です。言葉以外の感情が意外に伝わるもので、「なんとなくこの人いいな」「この人の感じ全然合わないな」と感じることがよくあります。
相手への興味を持つことの重要性
「相手に興味を持つこと」がとても大切です。
仕事をする上で本当に大切なのは、相手のことを人として好きになれるかどうかです。基本的には尊重できない相手とは仕事をするのは難しいのではないでしょうか。
理想的な会話時間の比率
相手のことを知るには、「相手に話をしてもらうのが大切」です。製品説明や会社説明に多くの時間を使っていては、相手のことを理解する余裕がなくなってしまいます。
HubSpot社が2016年に2万5千名以上の営業の会話を分析した結果、理想的な会話比率は**自分43% vs 相手57%**であることが分かりました。
酒井さん自身は、他のレポートでの違う結果も参考に、自分は30%程度で相手が70%程度を目指すようにしているそうです。
話したがりの顧客への対応
会社の改革に取り組むような人は、思いも強く、話したがりの人も多い傾向があります。そのような相手にこそ、多くを話してもらうことが重要です。
そのためには、相手に気持ちよく話してもらうような多彩な質問テクニックを身につけることも大切になります。
実体験：相手への興味が生んだ成功事例
相手を否定せず、相手の思いを一生懸命聞き、理解することの大切さを実体験から学びました。
そうした方であれば、こちらも全力で応援したくなる気持ちになり、それが非常に大切なことだと感じました。
今回のポイント
相手に話してもらうことが営業成功の鍵です。
理想的な会話比率（30%：70%）を意識し、相手への真の興味と理解を示すことで、信頼関係が構築され、自然な成約につながります。
次回予告
第7話では、相手に気持ちよく話してもらうための具体的な質問テクニックや、会話をスムーズに進めるコミュニケーションスキルについて詳しく解説します。お楽しみに！
ポッドキャストについて
外資系IT企業でカントリーマネージャーを務めた経験を持つ酒井秀樹が、日本と外国の間で学んだ法人営業のノウハウを分かりやすく伝えるポッドキャストです。B2Bセールスや営業戦略に関する実践的な内容を、週1回約10分でお届けしています。
