この記事で得られること
- クローズプランが成約率に与える具体的なインパクトがわかる
- 顧客と一緒に作る「Mutual Action Plan」の実践的な作り方がわかる
- クローズプランに含めるべき7つの要素がわかる
- 運任せの営業から予測可能な営業へ転換する方法がわかる
「きちんとしたディールは、プランもちゃんと決まっているんだぜ」
この言葉を教えてくれたのは、SAP時代の社長ロバート・エンスリン（現Workday社プレジデント）でした。
当時、私はSAPジャパンの全社フォーキャストミーティングのファシリテーションを担当していました。毎週行われるセクターヘッドとのミーティングで、ロブが必ず確認していたのがクローズプランです。
「この案件のクローズプランは？」「顧客側のタイムラインは？」「次のマイルストーンは何か？」
ある日、ミーティング後にロブがこう言いました。
「A deal without a Close Plan is not a deal.（クローズプランのない案件は案件ではない）」
この一言が、私の営業スタイルを根本から変えました。
なぜクローズプランがないと負けるのか
営業の最大の敵は「曖昧さ」
多くのB2B営業チームが抱える最大の問題は「見込みの曖昧さ」です。
「感触は良い」「前向きに検討してくれている」「来月には決まるかもしれない」── こうした曖昧な状況報告が毎週のパイプラインレビューで繰り返されます。
しかし蓋を開けてみると、顧客側では何も進んでいない。予算承認プロセスは始まっていない。競合他社が別ルートで入り込んでいる。そして「今回は見送りで」という連絡が来る。
クローズプランがない案件は、営業がコントロールしていない案件です。コントロールしていない案件は、運に左右されます。
データが示すクローズプランの効果
グローバルのセールスデータによると、Mutual Action Planを活用している企業は、未使用の企業と比較して成約率が13〜31%向上しています。
これは「あると良い」レベルの話ではありません。クローズプランの有無で、チーム全体の売上が大きく変わるということです。
クローズプランとは何か ── Mutual Action Planの本質
「売り手の計画」ではなく「顧客との共同計画」
クローズプランで最も重要なポイントは、顧客と一緒に作るということです。
営業側だけが持っているスケジュールは、クローズプランではありません。それは希望的観測です。
顧客がクローズプランを「自分の計画」として認識しているかどうか。この一点が、成約率を分けます。
今では「Mutual Action Plan（MAP）」という名称で広く使われていますが、本質は30年前と変わりません。顧客と営業が同じ地図を見て、同じゴールに向かって一緒に歩くということです。
クローズプランに含めるべき7つの要素
30年の経験から、効果的なクローズプランには以下の要素が必要です。
1. ゴール（Go-Live日）
顧客がソリューションを稼働させたい日付。「契約日」ではなく「稼働開始日」から逆算する。
2. 意思決定プロセス
稟議のステップ、関与する部門、承認者のリスト。特に日本企業では「誰のハンコが必要か」を具体的に把握する。
3. 予算サイクル
顧客の予算承認タイミング。年度予算か、都度申請か。予算の確保状況を明確にする。
4. マイルストーン
PoC（概念実証）、技術評価、経営層プレゼン、最終承認など、主要なイベントとその日程。
5. 担当者と役割
顧客側：イネーブラー、技術評価者、予算承認者、最終決裁者 営業側：アカウント担当、ソリューションエンジニア、マネジメント
6. リスクと対策
想定されるブロッカー（競合の存在、予算凍結、組織変更など）と、それぞれの対策。
7. 次のアクション
「誰が」「いつまでに」「何をするか」。これが常に明確であること。
クローズプランの作り方 ── 実践3ステップ
ステップ1：顧客との初期合意
商談の比較的早い段階で、イネーブラーにこう提案します。
「御社の検討プロセスに合わせて、一緒にスケジュールを作りませんか？お互いの時間を無駄にしないために」
この「お互いの時間を無駄にしない」という切り口が重要です。クローズプランは営業のためではなく、顧客のためでもあるからです。
ステップ2：ドキュメント化と共有
1ページ（あるいはスプレッドシート1枚）にまとめ、顧客と共有します。デジタルツール（Notion、Google Docs、自社CRM）でも良いですが、顧客がアクセスしやすい形式であることが大切です。
ステップ3：定期的なレビューと更新
クローズプランは「作って終わり」ではありません。毎回のミーティングで進捗を確認し、必要に応じて更新します。
SAP時代にロブから学んだもう一つの教訓があります。
「営業の仕事は、決められた数字を決められた日に持ってくること」
クローズプランは、その「決められた日」に持ってくるための地図です。
まとめ
クローズプランのない案件は、コントロール不能な案件です。運に左右される営業から、予測可能な営業へ転換するためには、顧客と一緒に作るMutual Action Plan（クローズプラン）が不可欠です。
重要なのは、これが「営業の管理ツール」ではなく「顧客との共同計画」であること。顧客が「自分の計画」として認識するクローズプランは、成約率を13〜31%改善するという実績があります。
30年前にSAPで学んだ原則は、今も色褪せません。「A deal without a Close Plan is not a deal.」
次のステップ
クローズプランはBECQAフレームワークの「C（Close Plan）」にあたります。BECQAの全体像はBECQAフレームワーク入門をご覧ください。
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